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豌豆思維拼團——低成本獲客案例解析
一、案例名稱
豌豆思維拼團：1分錢拼超值開學禮包
二、案例標簽
用戶增長；拼團；內容；低成本獲客；轉介紹。
三、項目背景
豌豆在線教育是專為3-12歲孩子提供一站式小班直播課的學習平臺，為全球孩子提供在線數學思維和英語精品小班課。 公司旗下擁有豌豆思維、魔力耳朵等頭部教育品牌。
公司致力于培養世界小公民，讓孩子愛上學習，讓優質教育更普惠。目前豌豆在線教育已經融資到C輪。豌豆思維創立于2016年10月，專注為3-12歲孩子提供數學思維精品小班直播課。
豌豆思維抓住孩子數學思維培養的黃金窗口期，采用國際公認有效的6E教學法，通過4-6人在線小班直播授課、真人老師互動教學、實時啟發思考，讓孩子愛上學習。
四、豌豆思維拼團基本情況
豌豆思維在用戶增長方面，除了投放和渠道合作外，拼團是一個很重要的增長方式，做的已經非常成熟了，值得很多機構來參考學習。
1、選品方面
豌豆思維拼團在產品方面多采用虛擬課程內容來做，每隔一段時間都會有新的課程內容來支撐拼團，課程內容往往是短節數的專題小課。而且在課程的選擇方面都跟自己的業務相匹配，基本上選擇數學思維相關。比如下面拆解的案例的拼團產品選擇的就是邏輯思維課。
2、價格設置方面
豌豆思維拼團在價格方面多采用低價策略，通常是低于1元的，而1分居多，用超低價格來增加用戶參加的動力。
3、人數設置方面
豌豆思維拼團在拼團人數方面，往往是10人以內，3人居多，以免人數過多而增加任務難度，讓拼團更容易成功。
4、拼團系統方面
豌豆思維拼團在系統方面選擇的是自建的拼團系統，而不是使用的第三方工具，使用自建系統可以打通自己的CRM系統又可以實現很多定制化的功能。在打通自己CRM系統方面為實現判定用戶新舊提供了很大的判斷，限制老用戶參團，從而獲取到全新用戶。另外打通CRM系統可以快速讓銷售聯系到用戶。總之自己開發系統有很大優勢，但是成本往往很高，并且也要能夠找到靠譜的開發公司才是最重要的。如果前期沒有足夠預算，還是直接選擇現成的第三方工具，拿來直接就可以使用。
5、海報設置方面
豌豆思維在拼團方面往往設置很有吸引力的拼團海報，在拼團海報的設計上很符合海報設計6要素，尤其是在賣點突出上設置的比較好，大大增加了用戶參與的興趣。
6、運營技巧方面
豌豆思維在拼團方法往往設置很多的運營技巧，比如在參團團長上設置團長福利，比如設置多層拼團機制等。
五、具體拼團案例
1、活動介紹
a活動名稱：1分錢領12節邏輯課+限時禮包
b活動時間：3月18日~3月21日
c活動產品：12節邏輯課，15節創意手工課，1套實物教具
d活動價格：階梯價格拼團，9.9元2人拼團，1元3人拼團，1分4人拼團
e活動限制：本次活動新老用戶均可發起開團，并邀請新用戶參團（新用戶指從未在豌豆思維注冊過的新朋友）；本次活動每位用戶僅可成功拼團1次，若用戶拼團失敗，則可在活動時間內重新發起開團
f活動機制：團長在36小時內成功邀請到相應拼團價格對接梯度成團人數參團后，即拼團成功。拼團成功后，可繼續邀請新用戶參團，最多可邀請9名新用戶參團，且全團用戶都將獲得規定的課程禮包。
成團團長可獲得12節《邏輯gogogo》+1套實物教具。成團團員及成團海外團長可獲得12節《邏輯gogogo》+15節創意手工課+1節數學思維直播課。
2、活動流程
（1）開團人流程
a 活動入口：豌豆思維公眾號（菜單欄和推文）+豌豆思維APP（彈屏）+寶媽群和朋友圈海報，
b 掃碼或點擊鏈接進入活動頁面
c 進入活動頁面能夠看到活動介紹
d 點擊底部0.01起 一鍵開團
e 進入支付頁，可以根據自己意愿選擇拼團階梯支付開團
f 開團后彈出落地頁，點擊頁面中差3人拼成，去邀請好友參團
g 彈出拼團海報的頁面，可以將頁面轉發到微信群或者長按生成拼團海報發圈發群
h 開團后公眾號不斷提示參團人數app彈屏。
（2）參團人流程
a掃開團人海報或者點擊開團人群內鏈接
b進入參團落地頁，可以看到支付金額和參團詳情，點擊僅剩3個名額，點擊支付0.01參團
c彈出登錄頁面，新用戶可以獲得1節直播課，點擊登錄
d登錄會判斷是否為新用戶，新用戶可以進入支付頁面，老用戶提示不能參團，可以去開團
e新用戶在進入支付前要點選直播課孩子年齡，馬上有老師電話聯系上課。
f新用戶支付完成彈出關注公眾號提示，關閉后進入參團成功頁面，可以生成海報繼續邀請 。
六、可復制的點
1、階梯拼團機制
本次拼團活動采用了階梯拼團機制，2人拼團9.9元，3人拼團1元，4人拼團1分，階梯拼團的目的并不是降低難度，而是讓用戶產生對比效應，果斷選擇1分進行拼團，從而讓用戶有足夠的價值感，激發用戶參與的動力。
2、分層獎勵機制
本次拼團采用分層獎勵機制，在兩端都有激勵機制，針對團長設置額外的實物獎勵，針對用戶有附加的虛擬課程做獎勵。這樣的激勵機制一是激發團長開團的動力和激發用戶購買的動力，二是不會讓用戶有落差感，因為頁面有開團團長可以獲得實物獎勵。
3、限新機制
本次拼團有限新用戶的機制，不是一味的限新，而是老用戶可以開團，不可以參團，新用戶可以參團，這樣的機制可以優化用戶價值，得到更多的新用戶。另外自己開發的系統，可以靈敏的判斷用戶是否為新用戶，這點對于限制新用戶很重要。
4、選品方面
本次活動選擇的是虛擬課程，而且是邏輯思維課，課程跟數學思維游很強的關聯性，這樣不僅成本低，而且非常精準。
5、海報和落地頁的設置
微信咋裂變
此次拼團活動，無論是落地頁還是海報都是值得學習的，海報符合海報設計6要素，吸引人的主標題和突出的賣點。而在落地頁方面，頁面簡潔的突出了賣點并簡單介紹了活動，并且在關鍵的流程按鈕設置的也非常棒，比如課程價格對比設置，時間的倒計時等。
6、活動流程方面
本次拼團活動，用戶流程方面很順暢，只有簡單的幾步，且在各個節點都做了重要的布置。比如在新用戶支付前，讓用戶點選孩子年齡；新用戶在支付后，彈出關注公眾號的提醒等。
7、活動規則方面
裂變電視劇觀看
本次活動的規則設置的很科學，首先體驗在落地頁專門設置說明頁面，再次是針對海外團長方面的說明，海外團長不享受實物，而是用虛擬課程替換，這樣節省了郵寄的成本。最后就是活動規則在主要要點都有涉及。
六、可以優化的點
1、本次拼團活動針對新用戶，是否可以設置開團機制，在參團成功后，提醒用戶可以繼續開團，獎勵為開團團長的實物。2、本次活動沒有看到老師個人號和朋友圈，是否可以考建立私域流量池，增加本次活動和拼團活動的入口，這樣活動的參與人數才會多。
七、結語
裂變工具推薦
在線教育獲客成本越來越高是我們不得不面對的問題，在這種情況下，越來越多的機構開始探索低成本獲客之道，而作為數學思維啟蒙賽道占據很大市場的豌豆思維很早就在探尋低成本獲客之道了，據我觀察，豌豆思維很少做送實物的任務寶裂變，而是在拼團方面下了大功夫，現在已經有了自己的拼團之道。
豌豆思維總是不定期高頻率的做拼團活動，而豌豆思維的拼團往往選擇虛擬課程，虛擬課程獲客成本低且精準。另外就是豌豆思維的拼團越來越精細，在拼團激勵和設置上都有了很大的優化，比如設置階梯拼團機制和開團團長獎勵等。
本次案例有很強的參考性。拼團作為低成本獲客之道，可以結合私域流量來做，為私域流量賦能，利用私域流量做大。這點也是不錯的趨勢。
