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為了獲得更多的新客戶，很多企業會投入很多的費用進行引流，有了新用戶，卻沒有留存運營，慢慢的被新用戶刪除，這樣只會陷入邊引流邊在流失顧客的循環中，因此，企業很有必要搭建一個“留量運營”體系
一、運營重心從“流量”到“留量”
隨著獲客成本的提高，用戶來源不夠精準，使得轉化率不高，很難提升ROI，企業花錢用來引流，卻缺乏用戶的留存環節，只會有源源不斷的新客進來，卻沒有轉化的用戶，ROI居高不下，所以不僅要做客戶引流，更重要的是做好客戶留存問題，要從“流量”向“留量”轉變，以現有流量為出發點，創造價值，用之前的流量帶來新用戶的增長裂變
二、“留量”的主要特征
1、可控性
“流量”是在流動的客戶源，“留量”則是抓在手中可以變現的客戶源， 通過客戶關系管理，建立與客戶之間的信任關系，通過一系列的營銷活動，讓用戶與企業之間緊密聯系起來，讓用戶成為企業資源的一部分
細致的客戶運營，會提高用戶的品牌忠誠度和信任感，這時對公司的營銷活動都會產生興趣和關注，更愿意參與活動并進行有效傳播
2、成本低
一般新用戶的來源渠道：渠道引流—用戶添加—營銷活動—轉化—裂變邀請新用戶
在以上任何一個環節中都有可能存在客戶流失的問題， 而且存在轉化率低的問題，企業往往會通過價格折扣、贈品等讓利的方式促進用戶下單，提高成交量，一般小型公司承擔不了高昂的引流、轉化費用
而是要將現有的顧客進行客戶運營，建立他們對公司的信任感，集中精準的目標客戶搭建高質量的社群，社群內的營銷活動會對這部分用戶產生作用，完成轉化后，可激勵他們再去邀請還有進群，獲客成本有所降低，從而整體ROI會提高
3、可復用性
可復用性主要體現在留量復制以及重新運用留量
重新運用留量就是通過產品服務的不斷升級，優化服務，激發潛在客戶，推動其愿意為產品支付，完成轉化
企業通過引流方式將用戶引入自己的流量池內，通過運營人員的精細化運營，高頻次的信息觸達，加深用戶對公司的粘性和活躍度，在自己使用感良好的情況下，可引導用戶邀請新的用戶參加，完成留量的復制
例如支付寶瓜分現金活動，邀請好友組隊，并且成員需要每天到店支付一筆大于2元的消費，通過到店支付的天數計算最后瓜分金額的倍數，整個活動持續一個月，在一個月內增加了用戶使用支付寶的頻率，提高了客戶的黏性
三、用戶“留量”模型
1、AARRR是5個單詞的縮寫，分別對應運營一款應用的5個重要環節，第一個就是用戶獲取，如果沒有用戶就更加沒有運營；第二個是用戶活躍，如何把獲得的用戶轉化為活躍用戶；第三個是提高留存率，通過數據分析客戶流失情況并作出分析，第四個是獲取收入，這是最核心的部分，最后一個推薦傳播，通過老用戶的傳播再次獲得新用戶
“留量”運營更注重的是RARRA模型，先留住現有的客戶，經過適當的營銷活動提高他們的活躍度和品牌忠誠度，完成成交，再通過激勵的方式促進他們自發的推薦，企業再次獲得新用戶，高質量的留存客戶會為企業持續帶來新客戶和成交交易
用戶留存的核心是產品，只有滿足客戶的使用需求，可替代產品少，才可以引起消費者興趣，吸引了消費者之后，就要讓消費者感知到產品價值，提高產品的核心功能，增加產品的使用時長，了解用戶的核心需求，對產品功能進行優化，讓用戶高頻使用產品，產生依賴感，用戶使用產品時長和用戶留存成正比，使用時間越長，增加了用戶對產品的熟悉感
2、Hook 模型，主要是讓用戶對產品“上癮”，讓用戶習慣去使用產品，養成習慣的邏輯，包括：觸發、行動、獎勵、投入
觸發是引導用戶采取行動，分為外部觸發和內部觸發，通過不同方式信息的傳遞，微信公眾號、小程序、海報廣告等來引起用戶的共鳴
行動是驅動用戶行為，要滿足用戶的心理預期
獎勵就提供物質或精神獎勵，使用戶對產品保持足夠的興趣，達到留存的目的
投入指用戶對產品投入越多的時間和精力，就更容易建立信任成本，降低了客戶流失風險
四、總結
“留量運營“是從用戶留存角度出發，從客戶引流迭代到了已有用戶資源運營，無目的、沒有目標客戶的大批量引流已近不適合現在的互聯網時代，只有轉變思維，把握住現有的客戶資源，才能建立企業與客戶之間深厚的客戶關系
